Cómo hacer 'presentaciones rápidas' para vender tu negocio o tus proyectos

Tiene usted cinco minutos

Es él (o ella). Está delante de ti y sabes que no vas a tener otra oportunidad como ésta para proponerle tu negocio, tu proyecto o tu idea. ¡Adelante! En menos de cinco minutos debes conquistarle y puedes cambiar tu vida empresarial.

¿Quieres ver un ejemplo?

Dicen que Warren Buffet acostumbraba a conceder el tiempo que tardaba el ascensor en subir a la planta donde tenía su despacho para que los candidatos le explicaran sus ideas de inversión. Otro Midas de los negocios, Donald Trump, le concedió tan sólo tres minutos al empresario brasileño Ricardo Bellino para que le explicara un proyecto de medio billón de dólares y en esos 180 segundos consiguió que el millonario estadounidense le remitiese a sus asesores para cerrar un acuerdo…

Mito o realidad, lo cierto es que el llamado elevator speech o elevator pitch se ha convertido en toda una ciencia de la presentación empresarial que en Estados Unidos ha creado ya escuela. A menudo la dinámica de los negocios hace que tengamos que vender nuestra idea en muy poco tiempo, en apenas unos minutos. Y, como dice el refrán, la primera impresión es lo que cuenta. “Lo que consigues con esa impresión inicial no es cerrar un trato, sino comprar tiempo, pasar al segundo nivel para poder exponer tu proyecto”, confirma Ignacio de la Vega, profesor del IE. Maite Rico, profesora de Recursos Humanos y habilidades directivas de la Escuela de Administración de Empresas, va más allá: “está demostrado que muy buenas ideas mal expuestas en la forma no llegan a ninguna parte y, al revés, proyectos medios bien presentados pueden llegar muy lejos”, reconoce.

Es tu única oportunidad
Pocas cosas hay que un empresario o alto directivo valore más que su tiempo. Por eso si somos capaces de resumir una idea, proponer un proyecto, vender un negocio o presentar nuestra empresa en cinco minutos habremos conseguido ya la mitad del trabajo. “No hay que olvidar que lo que hagas en el primer intento determinará el futuro de la conversación”, insiste Rico.

En su libro Tienes tres minutos, en el que se recoge su aventura con Trump, Ricardo Bellino resume los resultados de un estudio sobre el lenguaje corporal en el que se fijan unos porcentajes de importancia en la transmisión del mensaje para cada uno de los elementos que intervienen en una conversación cara a cara y las conclusiones son sorprendentes: las palabras, el discurso en sí, sólo supone el 7%, mientras que otros elementos aparentemente más colaterales como los visuales (imagen y lenguaje corporal) representan el 55%. El 38% restante se reserva para los elementos vocales (tono, inflexión…).

Cuándo y dónde
Lo del recurso del ascensor está bien en teoría, pero en la práctica es difícil que tengamos ocasión de encontrarnos con la persona perfecta cuando nosotros queramos. Así que será mejor buscar cualquier otro momento. Un consejo infalible en cualquier caso es tener nuestro discurso bien preparado para que cuando surja la ocasión no nos pille desprevenidos.

Ojo con aprovechar momentos de ocio o de descanso de nuestro interlocutor porque puede considerarlo como una intromisión intolerable.

En esto, como en casi todo en la vida, se trata de utilizar el sentido común y no molestar a nadie de la misma manera en que no nos gustaría que hiciesen con nosotros. Pero una vez identificada la oportunidad, no la desaproveches y lánzate a exponer tus ideas. Como dice el refrán, las oportunidades las pintan calvas. No dejes pasar nunca una buena ocasión.

“El escenario ideal en cualquier caso para presentar nuestro proyecto es siempre delante de una mesa en un despacho”, concluye Carles Torrecilla, profesor de dirección de Marketing de Esade.

Cómo hacerlo
Con aplomo y decisión. No hay nada que contagie tanto como el entusiasmo. Es importante confiar plenamente en la idea que presentamos: el entusiasmo nos hace transmitir pasión y confianza en lo que estamos diciendo.

Entusiasmo contagioso. Se trata, pues, de adoptar una actitud positiva y entusiasta, de manera que, sea cual sea la respuesta de nuestro interlocutor, nada nos haga dudar de nuestro objetivo. Los grandes empresarios e inversores suelen ser grandes manipuladores en el buen sentido de la palabra, es decir, están acostumbrados a darle la vuelta a la tortilla en cuestión de segundos con lo cual es importante que tengamos preparados no sólo un sinfín de réplicas, contrarréplicas y argumentos, sino también sería bueno que hiciésemos un ejercicio de autocontención para evitar caer en provocaciones.

“El entusiasmo y la credibilidad deben transmitirse también a través de la comunicación no verbal, el contacto visual, por ejemplo, mirar al otro a los ojos, en el centro, en el entrecejo. Expresividad con las manos, realizando movimientos abiertos y contundentes, pero no agresivos. Es básico mostrar naturalidad, de manera que muestres seguridad y fuerza”, señala Rico.

Cuida el volumen de la voz. Debe ser potente pero no estridente. Una entonación media y velocidad media, equilibrada. Todo ello sin olvidar la velocidad del otro: si es alguien que se mueve rápido y habla deprisa, es mejor acelerar nuestro discurso; si, por el contrario, es alguien que tiende a la reflexión y a la parsimonia, conviene moderar el ritmo. “Esa armonización, esa empatía va a generar credibilidad en ti y en tu propuesta”, defiende la experta Maite Rico. Y continúa diciendo: “la credibilidad depende en un 92% de estos factores”.

Apariencia personal
Nos resulta más cómodo dejarnos asaltar por alguien con un aspecto cuidado y atractivo que por alguien que se muestra desaseado o con una evidente falta de estética. Como reconoce Maite Rico, “lo importante es adecuar nuestra indumentaria a la del auditorio, pero respetando nuestro propio estilo. Existen colores más adecuados a las presentaciones: en el caso de los hombres, el traje azul. Es atractivo, pero no estresante ni estridente. Una corbata llamativa, pero sin pasarse. En el caso de las mujeres, los colores ocres o naranja captan la atención pero no generan tensión ni agresividad. El maquillaje, siempre discreto”. Si eres mujer, ten en cuenta la estatura de tu interlocutor a la hora de ponerte tacones, porque si le sobrepasas mucho le puede resultar violento y repercutir negativamente en la forma de escucharte.

Perfume sí, pero suave, no hay que olvidar que las impresiones que nos entran por el olfato son las más persistentes.

Tanto si vamos a intentar convencer a un cliente como a un inversor, Rico recomienda ofrecer una imagen de prestigio a través de algunos elementos que pueden demostrar nuestro nivel socioeconómico: traje bueno, zapatos de marca, un buen reloj... “Se trata de transmitir la idea de que propones un negocio de tú a tú”.

Si se trata de un proveedor o un jefe, es bueno ponerse a una nivel más adecuado o incluso menor, pero dando la imagen de que no vas a necesitar tanto el puesto.

El coche limpio y en perfecto estado, que dé la impresión de que tienes un nivel y que vendes mucho, pero sin apabullar.

Isabel G. Méndez